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一、收集建材信息既然已經確定了顧客今天沒有購買的計劃，那么怎樣才能讓顧客第二次再次來到*里就成為我們這次銷售的首要目的。盡可能多地收集業主信息，這樣做不但可以為第二次溝通做好準備，更重要的是可以了解到顧客的真實需求，從而提供專業的家居產品設計方案。在跟顧客的交流中，小區名稱、裝修風格、房間面積和裝修進度，是導購員要重點了解的一些信息，通過這些信息，可以了解到顧客的消費水平、預估購買金額、以及產品購買的大概時間。
二、專業指導為顧客提供專業的家居產品選購指導，至少包含了兩層意思：首先，我們的銷售人員要對所銷售的產品特點、優點、利益點了如指掌，能夠解答顧客提出的任何產品異議，同時，還要學會進行產品組合，也就是為顧客提供整體的解決方案。
三、完美服務作為建材產品的銷售人員，與顧客的第一次溝通是至關重要的，如果顧客第一次就不*的話，他當然不會再給你第二次走進門*的機會。即使顧客今天不買，我們還有爭取顧客明天來買的機會，所以建材導購要學會保持良好的*，為顧客提供始終如一的完美服務，從而吸引顧客。
建材行業具有以下特點：
一、購買金額大
消費者購買行為研究發現，有72%的顧客購買是沒有計劃的，而28%有購買計劃的顧客也通常因為銷售現場的*而做出購買計劃的改變。這個發現適合于快消品，也適合于服裝行業，但對建材行業來說，值得商榷。隨著人們生活水平的提高，已經沒有人在買服裝上刻意地追求質量了，買服裝的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，沖動式購買成為買服裝的主要特點。沖動式購買有兩個誘因，一是東西招人喜歡，二是價格在預算之內，即使稍微超支一點，心理上也早就給出了彈性的價格空間。但是建材產品可不是那么回事，動輒上千上萬的采購金額，對于普通老百姓來說畢竟不是一個小數目，這筆支出怎么著也得花的清清楚楚、明明白白才行。
二、購買周期長
買服裝，一次性成交的可能性很大，關鍵是導購員怎么激發顧客的購買欲望;買建材，一次性成交的可能不大，關鍵是導購員怎么才能夠讓顧客第二次再回來。我們這里使用的關鍵詞是購買周期而不是時間，顧客選購建材產品可能要幾天或者一個月的時間，來回幾次進行比較參考，非要經過一段時間的折騰以后才做決定。購買周期長的原因也有兩個，一個是因為采購金額太大，怕買貴了;另一個則是因為對產品不了解，怕買錯了。在裝修以前，沒有多少人會關注到建材產品，當然也就不清楚建材產品的選購標準到底是什么，顧客在買建材產品的時候，很多人都感覺是在接受“填鴨式”*，而且同一產品每個*給出的選購標準有時候還不相同，不比較誰都不愿意盲目出手。
三、產品認知低
既然建材產品銷售具有以上三大特點，也就必然導致了門*一次性成交的低成交率。我們調查了很多導購人員，她們普通認為在門*定單中，通過努力有20%是可以實現一次性成交的，而另外的80%，顧客常常會經過前后兩到三次來門*，反復比較才有成交的可能
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